decoration decoration decoration
decoration
leaf leaf leaf leaf leaf
decoration decoration

Каждому свое?

На сегодняшний день рынок перенасыщен вакансиями менеджеров по продажам, руководителями отделов продаж, телемаркетологами и прочими сотрудниками имеющими прямое отношение к продажам. Буквально каждое третье объявление о работе гласит: «Требуются менеджеры по продажам…» или «Нужны реальные амбициозные менеджеры по продажам…» или «Нужны менеджеры, которые умеют продавать и хотят зарабатывать…». Казалось бы, по стране гуляет безработица, а открытые вакансии лежат на поверхности и никто их не берет, а может не хочет брать?
Почему менеджеры по продажам, которым нужна работа, не берут любые вакансии с хорошей оплатой труда? Возможно дело в условиях труда, отсутствия престижа в компании работодателя? Безусловно, условия труда влияют на окончательный выбор между двумя – тремя работодателями, но, согласитесь, если заработная плата превышает на 30-40% среднерыночную и работа нужна срочно, то можно и пренебречь дополнительными условиями?
Зайдем с другой стороны. Почему все больше случаев, когда менеджеры по продажам, проработавшие на последнем месте как минимум пару лет – спешат его покинуть? Ведь все процессы налажены, клиенты постоянные есть, да и зарплата устраивает?
Давайте попробуем разобраться вместе. Рассмотрим классический цикл продаж:

1. Поиск потенциального клиента => 2. Холодный звонок => 3. Встреча => 4. Оплата => 5. Обратная связь

Чем отличается профессиональный менеджер по продажам от начинающего специалиста? Ответ известен – умением всегда закрывать сделку. Не так сложно найти потенциального клиента, сделать ему холодный звонок и пригласить на встречу, как заинтересовать его, подписать договор и получить оплату. Профессионал умеет проходить все этапы продаж и делает это системно. Новичок же больше полагается на удачу и ждет «теплого» клиента, которому не надо продавать, который сам все купит, с которым не будет сложностей. Работодателю интереснее работать с профессионалом, который регулярно пополняет кассу деньгами и не полагается на случай. Однако профессионал стоит дорого и их не так много на кадровом рынке, поэтому важно его не потерять, а еще важнее, чтобы у профессионала горели глаза от желания продавать ваш продукт и возможности зарабатывать много денег.
Со временем у профессионала глаза перестают гореть и он начинает плыть по течению. Продажи становятся все более редкими и развития нет. Работодатель начинает наседать на менеджера и, как правило, дело заканчивается увольнением, либо менеджер уходит сам. Существует несколько популярных ответов почему так происходит. Сегодня мы рассмотрим один из них, причем без обвинения работодателя или менеджера.
Идея заключается в том, что в цикле продаж менеджера есть работа, которая требует высокой квалификации и работа, которая требует низкой квалификации. Для поиска клиентов и совершения холодных звонков подходят новички с низкой квалификацией, а вот для проведения встречи и получении оплаты необходим профессионал.
Таким образом, если у вас менеджер новичок, то у него будет очень низкий процент закрытия сделок, он просто не сможет получить от Клиента оплату, т.к. не сможет убедить клиента в необходимости приобретения вашего продукта или услуги. Если же у вас профессионал, то оплата будет поступать регулярно на счет, однако часть своего времени профессионал будет тратить на низкоквалифицированную работу (поиск клиентов и холодные звонки) и от этого будет терять не только квалификацию, но и интерес к продажам в вашей компании.
Так что же делать? Нанимать новичка, чтобы учить его до профессионала или нанимать профессионала и ждать пока он уйдет? Выход есть – необходимо разделить продажи не только по этапам но и назначить на выполнение разных этапов разных людей.
Пусть в вашем штате будут два менеджера по продажам. Один из них пусть будет новичком, станет искать клиентов и совершать холодные звонки. Цель каждого холодного звонка для новичка – только назначение встречи. После назначенной встречи новичок заканчивает работу с Клиентом, который переходит ко второму менеджеру по продажам – профессионалу. Профессионал будет заниматься только встречами с клиентами, заключением договоров и получением оплаты. Ввиду высокой квалификации профессионала конверсия у этих встреч будет расти с каждым днем, как и доход работодателя. Также будет расти зарплата профессионала и его интерес к работе. Работодатель будет платить каждому сотруднику согласно его квалификации и ни копейкой больше. В результате все получат ровно то, что они заслуживают: работодатель правильно распределенные затраты и системный доход, профессионал – доход и работу по его амбициям, новичок будет учиться общаться с клиентами на холодных звонках и вырастит до профессионала. Как говорится – каждому свое.

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

загрузка
×