decoration decoration decoration
decoration
leaf leaf leaf leaf leaf
decoration decoration

Зачем нужны речевые модули?

Речевые модули или скрипты – это пример диалога с Вашим потенциальным клиентом. На каждом этапе продаж с клиентом рекомендуется составлять план разговора. Сам план разговора разрабатывается руководителем отдела продаж, где указываются наиболее удачные фразы для привлечения потенциального клиента, а также список возражений, которые высказывает клиент в процессе общения с менеджером по продажам.
Наиболее часто речевые модули применяются в процессе холодного обзвона клиентов с целью получения необходимой информации. Большинство руководителей отделов продаж считают, что речевые модули загоняют менеджера в рамки и любой более глубокий вопрос клиента ставит менеджера в тупик, после чего, как правило, клиент прерывает разговор не желая общаться с некомпетентным специалистом. Действительно, подобные ситуации имеют место быть и к сожалению это случай не частного характера. Давайте попробуем разобраться в чем причина подобного негативного отношения со стороны руководителей отделов продаж.
При составлении речевого модуля главное помнить какую цель он выполняет. Далеко не все знают, что холодный звонок клиента нужно дробить на несколько частей и для каждого составлять свой речевой модуль.
Например:
Вам необходимо найти клиентов по строительным материалам, вы осуществляете комплексные закупки.
Вариант 1 – стандартный
Менеджер звонит клиенту, представляется, говорит цель своего звонка и далее просит соединить с сотрудником, который отвечает за закуп материалов. В ответ секретарь начинает защищаться и пытается отправить менеджера на электронную почту. Менеджер, в силу своей компетенции, пытается пробить барьер секретаря и выйти на руководителя. Как правило, если менеджер – профессионал, то он достигает своей цели, в противном случае секретарь отправляет менеджера на электронную почту. Время менеджера потеряно вместе с деньгами руководителя, моральный подъем менеджера падает на один пункт. Если за день пройдет таких 100-150 звонков, то к середине дня, когда нужно ехать на назначенные встречи, менеджер будет морально уставшим и часть встреч просто пройдет неэффективно. В процессе звонка менеджер тратит много своих сил чтобы правильно сформулировать свои мысли и делает это все на ходу. Порой одно неверное слово может разрушить хрупкое доверие полученное по телефону.
Вариант 2 – нестандартный
Менеджер делит свой звонок на несколько частей.
Этап 1 – менеджер звонит в компании узнает есть ли в компании снабженец в штате или нет (здесь мы выбираем самые сливки среди базы клиентов, т.е. тех у кого нет профессионала по закупкам). Звонок делается посредством речевого модуля №1.
Этап 2 – менеджер узнает из специализированных бесплатных источников ФИО директора и сотовый телефон (если не знаете как – обращайтесь ко мне, покажу 🙂 )
Этап 3 – менеджер звонит напрямую руководителю компании мимо барьера секретаря и договаривается с ним о встрече
Сравнительный анализ я представил в таблице:

tablica
Я разработал несколько простых правил, которыми необходимо пользоваться при составлении и использовании речевых модулей:

1. Главная цель звонка назначить встречу. Всегда разделяй главную цель на несколько составляющих (возможно звонок нужно делить на большее количество частей ввиду специфики бизнеса):
а) пойми, какую роль несет твоя услуга/товар в компании клиента и в рамках первого звонка узнай есть ли профессионал по твоему направлению.
б) найди ФИО и сотовый телефон директора без звонка
в) свяжись по найденным контактам с директором и назначь встречу используя второй модуль.
2. Когда делаешь первый звонок не засвечивай свою компанию и прерывай сразу свой разговор, как только получишь необходимую информацию
3. Когда разговариваешь с Директором Клиента старайся не светить название компании, пока не установишь личный контакт и клиент не станет «теплым».
4. Если при первом звонке трубку взял Директор Клиента и ты чувствуешь, что не готов – положи трубку. Это лучшее что ты можешь сделать.
5. Создай форму отчета и заполняй ее каждый раз, как будешь звонить Клиенту. Всегда фиксируй о чем вы говорили и когда позвонишь в следующий раз
6. Не важно насколько качественно ты составишь речевой модуль в первый раз, главное своевременно вносить изменения и каждый звонок проговаривать строго по модулю, тогда твой модуль будет совершенствоваться с каждым холодным звонком и результат будет на 100%, вопрос времени…
7. Нанимай менеджера с низкой квалификацией и с малым опытом или без опыта в продажах, помни, чем ниже квалификация менеджера, тем качественней будут твои речевые модули
8. Старайся не делать ставку на человеческий фактор при создании модуля, описывай все максимально просто и доходчиво, разжевывай.
9. На планете свыше 9 миллиардов человек и все мы разные, поэтому рассчитывать, что у твоего менеджера по продажам в процессе совпадут мысли на 100% с твоими – просто глупо. Менеджер может делать почти как ты и мыслить даже почти как ты, но заставить делать его холодные звонки именно так как ты хочешь можно только через речевые модули, где ты всё напишешь дословно.

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

загрузка
×